四年来一直压李佳琦一头的薇娅,到底凭什么?

  • 应用分类
  • 游戏分类

四年来一直压李佳琦一头的薇娅,到底凭什么?

作者:admin浏览数:2020-05-09 11:38:45

这几天,有一张图广为流传,内容是“2020中国带货主播排名TOP20”。

▲向上滑动阅览图片。

不可否认,电商直播的确是当下最火的行业了,尤其受疫情的影响,那些被迫下岗在家的明星都排着队想去直播间露露脸。淘宝主播藏龙卧虎,前十名的争夺一直都是硝烟四起,当然,淘宝也一直非常热衷于搞一些排名。

▲2020年38节排名。向上滑动阅览图片。

▲2017年淘布斯排名。向上滑动阅览图片

更多的就不列举了,但是就这几张图,大家有没有发现一个相同点?

第一名,永远是薇娅。

从粉丝数量、引导销售额、影响力来说,薇娅和李佳琦是当之无愧的头部、顶流,两个人的实力远远地甩开了第三名很大的距离。

可如果单把这两个人拿出来比较呢?从数据上(也就是最实在的销售额)看,李佳琦始终没有反超过薇娅,始终都没有登上过NO.1的宝座。

他们都在同一时间进场、起跑,四年的职业生涯里,薇娅一直稳稳地压李佳琦一个身位。

最近一两年,随着各路明星和电商直播之间的频繁互动,两个人的热度越来越高,话题也越来越多,他们之间的明争暗斗、发展方向甚至是每场直播的业绩比较都是媒体很乐意挖掘的事情。

▲淘宝的套路也是十分溜,利用两个人的竞争吸引流量,不光有年度排行、月度排行,甚至每小时都要搞个排行。

目前来看,这一场“所有女孩”VS“薇娅的女人”的战争十分胶着,还没有分出明显的胜负。

之前,我们写过一篇李佳琦直播的文章(想回顾请点击),他的直播好玩、搞笑,富有激情,再加上李佳琦本人已经有了明星的特质,他的直播已经不仅仅是电商带货,还有了泛娱乐的形态。

那么,薇娅又是凭什么呢?

抱着这个好奇心,我去看了看薇娅的直播,结果,真的发现了很多掩藏在热闹和交锋背后的故事……

不善应酬的薇娅和她胶着的直播间

说实话,因为看了李佳琦直播里的热闹和欢乐,去薇娅直播间的时候抱有很高的期望,毕竟是“第一”的水准嘛,可是几个明星看下来,明显失望。

薇娅和李佳琦的调调是不一样的。后者展现了综艺天赋,和明星聊得来,话题打开度很好,能让气氛迅速热络,也善于抛梗接梗,刁钻的问题该问就问,明星出丑,观众开心。

但薇娅则明显不同,说白了,她的强项不在这里。

所以,看薇娅和明星互动,会时常有点尴尬的感觉,薇娅经常要借助道具才能保持直播间热闹的气氛。

薇娅的直播一定不能离了吃吃喝喝,嘉宾来了,先整个果盘,边吃边聊缓解尴尬。

▲这么一看,大老师的待遇有点差啊。

有人说是礼貌、好客,其实也不尽然,碰上不好聊的嘉宾,面前的果盘就太有用了,“来来,吃一点,喝一点”,总比冷场好。

就比如吴亦凡那一期吧,40分钟的直播我是蜷缩了脚趾头看完的。

薇娅当然是好意,先上了一盆面,取意凡凡的《大碗宽面》嘛。

但是呢,吴亦凡属于话少又很礼貌的那种人,声音也低低的,整个人散发着低沉冷静的气压,薇娅就完全不知道该怎么聊,有大碗宽面也没啥帮助。

所以她就一直在说“多吃点,我们直播间很随意的,我们看你吃就好”。可是吴亦凡正在减肥,明显不太想吃啊,每次都架不住寒暄,可只是夹个青菜而已。

面条吃完,又上了果盘和零食,其实凡凡也没有很开心吧……

直播进行到第40分钟,还依稀听见薇娅还在说:“今天你来的话,我给你准备了很多好吃的……”

怎么说呢,对于天生自来熟、有综艺感的明星,没有果盘也能聊得像联欢会一样;可对于像吴亦凡这样不怎么耍宝的人,让他在一千万人面前表演吃面条,也是很尴尬的一件事啊。

那场直播最极致的一幕是薇娅让吴亦凡和粉丝握手,这怎么握嘛,隔空握手也太傻了吧,我已经没眼看,心疼凡凡一秒钟……

不过明星吃播也有成功的,鹿晗吃螺蛳粉就吃得很大口,嗦完连连称赞“嗯,爽!”整个人也顺便放松了,之前还一直抖腿来着。看来那几天在控制饮食,实在是受不了诱惑了。

▲吃粉前,整个人抖得我都头晕。鹿晗说自己紧张,不应该啊,鹿哥也是见过大场面的人啊。

▲吃粉后,就明显放松了。

除了吃东西,薇娅直播间出镜率最高的一个道具是某品牌的麦克风。这款麦克风有变声的功能,有“小黄人音效”和“怪兽音效”,别问我怎么知道的,因为我也有一个,在我的概念里,这属于逗娃利器。

尴尬时呢,薇娅就拿来麦克风逗嘉宾。

她一边要和嘉宾聊天,一边要暗自调到“小黄人音效”(但调试的过程其实听得到的),再用特殊音效发出刻意的笑声……其实我觉得一点也不好笑啊,来宾还要配合。

这两样东西用完,如果还有冷场,那么薇娅又要使用很惯常的手法,就是和手机里的观众互动。

吴亦凡那次,薇娅对着手机说:“我们直播间群众基础很广的,给凡凡看看。来,有没有医生,来打个1;有老师打个2。”

结果呢,手机信号有延迟,我又下意识地捂住了眼睛不敢看这尴尬的画面……

然后正和吴亦凡聊着别的话题时,满屏又滚出了1和2,薇娅于是补充说“你看,很多吧。”

好吧,我真的不想重温这一场直播了……

其实吴亦凡也是很有礼貌了,他一直在努力配合着薇娅,吃面时问:“我可以打包吗?”表示面很好吃;薇娅卖沐浴露,他也很配合:“啊?没了?我还想买呢!”

可在某些时刻能捕捉到他的局促和不耐烦,大概对于卖货这件事真的提不起兴趣,再加上又实在是聊得云里雾里。

自带综艺感的明星才能拯救薇娅

薇娅的直播间最欢迎有才艺和闹腾的明星,没事表演一下唱歌跳舞,半小时也就很快过去了。

在我印象中,王耀庆和周深那两场就蛮有趣。

王耀庆真是人不可貌相,屏幕上霸道总裁,私底下却是个逗比。

▲捕虞达人王耀庆模仿虞书欣的“哇哦”。

全场都是王耀庆一个人撑起所有的搞笑点。

用那款著名的麦克风唱歌时,不忘加上一声土拨鼠叫:

▲原版在这。

教薇娅跳电视剧里的魔性舞蹈,把薇娅也逗得很开心:

跳得嗨了,就教薇娅:你以后就这样跟观众打招呼,大家好,我是你们的薇娅!我承认看到这里我笑了。

“大家稍等,我去拿来下一个货!”

后来宋茜来的时候,薇娅也cue到了这个舞,让宋茜模仿了一下。

好吧,跳舞这一块,王老师知行合一。

周深呢,他其实是直播老手了,出名之前就在直播中给大家唱歌,在小圈子里其实早就很红,也懂直播到底怎么回事。

所以他面对手机镜头其实还蛮知道该怎么表现的。和薇娅抢照片抢了半天。

两个人合唱《卡拉蹦吧》。

教薇娅跳舞:

两个人拍着大腿狂笑的样子像是办公室大姐的画风……

周深最近非常红,也非常忙,上薇娅直播那一天的行程也是排得满满的,下了播就要去另一个节目。但他保持着全程狂high的状态,怪不得弹幕里时常会蹦出一句:“深深这么累还要这么可爱,好辛苦。”

像这样的直播老手或综艺咖当然是最轻松的,其他的嘉宾呢,就会啥表演啥吧。宋茜除了跳舞,展示了女明星的鬼脸自拍,当然,并没有很丑:

鹿晗就表演个颠球吧:

古天乐呢,平平无奇的男子,没啥特别的才艺,就现场表演签名画圈咯:

但是,矛盾的一点是,也并不是越有综艺感的人就越好,像大张伟这样的嘉宾,薇娅就完全接不住,非常违和,像是两个平行宇宙。

大张伟那一场,就是博士生碾压小学生的感觉,大张伟的嘴那叫一个碎,梗那叫一个密,脑子转得那叫一个快。

举几个小例子。

例一:

薇娅问:大老师你平时直播吗?大张伟:我也直播,我直播唱歌,可我跟您比起来,我的直播像监控。

例二:薇娅:我听你的歌长大的。大张伟:恭喜你长大了。

例三:

薇娅:大老师来我心理压力特别大,他的话我接不住。大张伟:你接我干嘛,我不用接,接我下班上学吗?

例四:薇娅:我觉得你讲话也够快的。大张伟:还行吧,着急,我们家人都是在跑步机上聊天的。

例五:薇娅:你怎么把实话讲出来了。大张伟:我就是中国石化。

例六:薇娅在介绍化妆品的紧致功效。大张伟:“皮肤紧致这个特别重要,以前我走红毯,我都要雇两个人拉着我的脖子,显得皮肤紧致一些。”……

那场直播最搞笑的一幕就是配合着《倍儿爽》的音乐,大张伟给大家表演了一段“闪屏”。

什么鬼啊,我才不要看这样的闪屏!

对于自己的风格,薇娅其实很清楚,她曾经说过一句大实话:“你知道吗?我的直播间其实很枯燥无味,他们主要是来买东西的。

所以,薇娅的直播算不上多么精彩,可为什么总能吸引那么多人来看,并且心甘情愿自掏腰包买?

原因无他,薇娅的东西,实在是太便宜了。

我也是看了薇娅的直播才知道,在她的直播间买东西可真是像抢白菜一样。

市场价69块钱的沐浴露,她这里49块钱两瓶;129的面膜,109买三盒;79的酵素果冻,59买一送一;买一双球鞋送五双袜子,买泡脚桶送一堆中草药浴盐。

四年来,薇娅直播间一直对外声称“全网最低价”,这一点倒也经得起考验,唯一一次出现事故,消费者投诉双11价比直播间的价格便宜,薇娅就请到了品牌的老总,千里迢迢从日本赶来,对着镜头承诺补齐消费者的差价,还承担了额外的赔偿和赠品。

有人说这是因为薇娅有全网最强的招商团队,这个200人的队伍每天和无数厂家周旋、谈判、选品,所以给薇娅直播间争取到了最便宜的价格。

但我认为最核心的原因在于薇娅自身的定位。

如果说李佳琦是从素人变成了网红,身份有了巨大的质变;那么薇娅的身份则一直没变,她自始至终都是个生意人,只不过是从线下生意人变成了线上生意人。她最擅长的东西不是人设,不是宠粉,不是时尚和潮流,而只是一件事:销售。

薇娅的生意经是刻在骨子里的基因。

她有一个8岁的女儿,她曾经在直播中、在很多演讲中,表达过对女儿的愧疚,念着女儿发给她的微信:“都怪你,别人都有妈妈陪,只有我没有。”

可薇娅本人也是像她的女儿这样成长起来的,她的父母也都是生意人。

薇娅的爸爸妈妈常年在外忙碌,薇娅跟着外婆长大,因为父母的工作,童年从安徽庐江搬到了北京。

▲薇娅和妈妈。

薇娅没上大学,17岁谈恋爱,认识了现在的老公董海峰,两个人凑了点钱,在北京动批(动物园批发城)开了一个小店铺,经营女装。

薇娅能吃苦,性子冲,两个人过过一段苦日子,董海峰说那段时间出门不舍得坐空调车,两块钱买一张饼,俩人分着吃。

但薇娅天生就有生意头脑,能抓得住最新的潮流和趋势,进货便宜,又善于搭配,开店3个月就赚了10万块钱。

当时薇娅当服装店老板,董海峰上大学,此外董海峰还有一个业余的工作,就是给林依轮当伴舞。

▲所以薇娅和林依轮关系特别好,叫他“轮哥”,林依轮也上过薇娅的直播间,按理说两个人是竞争关系,因为林依轮本身也是主播,主要卖美食和厨房用品。

也正因为如此,薇娅才有渠道想进一进娱乐圈,参加了安徽卫视的选秀,并取得了冠军,以组合的形式签了环球唱片,正式在娱乐圈出道。

▲左边是薇娅。

▲当年竟然还有胖胖的张杰……

后来,薇娅无法适应娱乐圈的生态,发了一张唱片就退出了,跟着表哥表姐搬到了西安。

在西安,她和董海峰结婚,生下女儿,干起了老本行卖女装。生意很好,门店一个接一个地开,最高时同时有七家店。

如果说故事写到这里,是一个算不上多么跌宕起伏的女装店老板的奋斗经历,那么2012年开始,薇娅则展现出了超前的眼光和勇气,也是从那时开始,她的人生被改写。

那一年,有一个女孩来到她的店铺买衣服,试了一圈之后,哪件都没买,反而是打开手机在淘宝上找同款、比价格。

这一个小小的举动引起了薇娅的心理波动,她隐隐约约地预感到网购将是未来的主流。更厉害的是,她和董海峰没有任何犹豫,迅速关掉了7家店,卖了西安的车和房,釜底抽薪,孤注一掷,举家搬到广州,因为这里是离生产链最近的城市。

2012年,薇娅开了淘宝店,此后经历过关键的几次战役。

2014年的双11,薇娅的一款大衣成为爆款,销售量2万件,但由于没有这么强的生产能力,衣服无法按时发货,发货后又有质量问题,造成大规模退货和投诉,血亏200万;

2016年,薇娅开始直播;

2017年10月10日,薇娅在直播中卖海宁皮草,5个小时销售额7000万,赶超了当年第一主播张大奕,轰动业界,成为淘宝主播第一名,此后就再也没掉下来过。

2019年,薇娅到韩国直播,直播结束时,货物装满了12个集装箱,蔚为壮观,薇娅进一步展示了超强的营销能力。

所以就像淘宝直播负责人赵圆圆曾经说的那样——“薇娅拥有深不见底的商品池。”

17岁就在卖女装、混江湖的她,深深懂得这个市场的运作规律,买和卖之间的博弈,厂商、导购、消费者之间微妙而平衡的关系。

她的客人需要什么商品,如何抓住她们的眼球,如何用最快速的营销语言让对方掏钱,如何在厂家那里拿到最低的成本,如何搞好售后、解决问题,这是在实战中形成的一整套战术,包含了很多实用的微观经济学。

用一句专业术语来讲,她实在是太懂消费者的“痛点”了。

所以,即便是2018年之后李佳琦迅速出圈,成为经常挂在热搜上的男人,即便他拍过时尚芭莎,代言了国际大牌,成为时尚界的宠儿,但是在营销这个领域,在无数厂家、在淘宝平台的眼中,薇娅才是他们最货真价实的宝贝。

所以,最后还是免不了要说一说薇娅和李佳琦之间的战争。

表面上看起来,两个人的客户群是有很大重合的,都是女性。这也是外界认为两个人水火不容、你死我活的根本原因。

毕竟,如果薇娅不播了,可能大部分女性要跑去李佳琦那里吧。对粉丝的争夺,永远是最残酷的。

但是细细划分,他们还是有本质的不同。

正像是两个人对于粉丝的称呼那样:“所有女孩”,以及“薇娅的女人”。一个女孩,一个女人,背后是截然不同的两个世界。

李佳琦是90后,受过高等教育,他的谈吐和气质会天然地吸引年轻和潮流的人群。他的核心竞争力是美妆,尤其口红是王牌。

他的粉丝当然有少女也有中年女人,但是大家对于李佳琦直播间的诉求是差不多的,除了变美,还有很重要的一点——陪伴。

李佳琦的偶像气质,他亲切的话,他的狗狗,他对于所有女生的宠溺和呵护,其实打造了一个非常典型的陪伴式场景,每晚8点,大家涌进去,和哥哥聊聊天,排解、休闲、消遣,说不定还可以顺便买几只心爱的口红。

▲况且李佳琦的唇形真的好好看,看他涂口红也是非常养眼了。

说到底,李佳琦和观众的捆绑,已经非常类似于明星和粉丝的关系。李佳琦对杨幂开黄腔的时候,就有好多人出来维护自家哥哥。

而薇娅呢?她服务的是什么人呢?

薇娅在直播间里经常会提到女儿,提到老公,看到一件产品她会下意识地说“这个东西我女儿也好喜欢。”

所以,薇娅其实代表了更广大的女性群体,那就是已婚已育、把大部分精力服务于家庭的女性,这几乎是所有二三四线城市女性的主流状态。

薇娅的形象也很鲜明,她就像你身边的大姐,话多,爱操心,爱买东西,也总是有办法搞到便宜货。

所以她的直播间非常接地气,我们可以看看她都卖些啥:按摩仪、泡脚桶、拖鞋、必胜客的电子券、白酒、玩具、锅碗瓢盆、日用百货……

这几乎勾勒出一个普通家庭妇女在购物上的所有偏好,她们喜欢买东西,但很少给自己买,大部分都是给老公、孩子、父母、公婆准备的,碰到便宜时就多囤一点。

薇娅很早就把自己的直播间定位为“全品类”,而不是像李佳琦那样主攻美妆。事实上,李佳琦也没有能力做到“全品类”,他卖生活用品就有那么一点力不从心。

当年卖不粘锅,却结结实实地给大家表演了一次粘锅,成了直播生涯中最大一次滑铁卢。淘宝平台的人说“李佳琦对于生活用品明显没有热情,也对于功能不太了解。”

“全品类”的定位和淘宝的商业思路也不谋而合,马云在很早之前就把这一切看得透透的。

所以,薇娅和李佳琦的关系其实是在各自为营中,又有一些很微妙的成分。

大多数人知道薇娅,其实有赖于李佳琦的“出圈”。李佳琦红了,才带动了直播的蓬勃,人们才会知道原来还有一个带货女王叫薇娅。

这一点薇娅曾经承认过:

其实是感谢佳琦的,要不是他,也不会这么多人关注这个行业。

但两个人又有着暗暗的较劲。

薇娅曾经在直播间里说过一句很有争议的话:“我不会像别人那样,说这东西好用到死,好好用哦!我不会这样说,我只是把合适的东西推荐给合适的人。”

这一句话被视为和李佳琦的叫板。

李佳琦第二天也在直播里回应了:“我们不是明星,不需要比较,大家在我的直播间里不要提到别人哦。”

马云也得平衡两个人之间的斗争。马云曾经和李佳琦一起卖过口红,也上过薇娅的直播捧场。

怎么说呢,其实火药味还是有的。

作为薇娅,她毕竟江湖行走十多年,一路稳扎稳打、如此辛苦才做上淘宝第一主播的位置,而那时李佳琦还是个刚毕业的、普普通通的柜哥。薇娅对李佳琦来说,是前辈。

同时,李佳琦又展现出了非凡的野心和能力,他太明白自己的优势,也善于抓住时代的机遇,他不断地上封面,和明星打交道,甚至给自己的狗狗们都开通了社交账号,把狗狗都捧到明星的位置上。

这一系列操作,让“李佳琦”三个字就成为了一种品牌,即便他的营销能力比薇娅略逊,客户基础也不如薇娅那么广,但是综合素质却是旗鼓相当的,未来的发展,更是无法预测谁赢谁输。

但不管怎么说,两个人龙争虎斗,真正受益的是平台,以及直播这个行业。这也彰显了一个道理,社会中的任何行为都可以用经济学去解释,万事万物都隐藏着其经济规律。

时代造就了他们,时代也给了他们无法想象的压力。

薇娅和李佳琦虽然有很多不同,但有一点却是相通的,在任何采访中,他们都展现出了极度的焦虑和满压感。

他们并没有什么自满的态度,也没有任何沾沾自喜的成分,所谓的钱啊、名啊等等,其实已经不能带来更多的愉悦感,相反,他们一遍又一遍地诉说着自己的危机感和孤独感。

李佳琦和小助理说好赚一千万就回老家,可他没有回去,还在上海买了亿元豪宅,依旧重复着机器人一样直播、下播的生活。

薇娅也说过,有时候就想干脆不做了,回家陪女儿,可是她“停不下来。”

我不能回来。我退休了,整个团队破裂了。即使我停止直播一天,我身后的工厂也将停止生产数十天。无法停止。

这也许就是做“第一名”的代价。

不可否认,薇娅和李佳琦都是幸运的人,可以说他们幸运地被时代选中,选中他们的,是一种叫做“风口”的东西。

就在四年前,李佳琦刚刚开始做直播时,他还被人称为“网络乞丐”,口干舌燥说上两小时,在线人数仅有10人;

甚至就在2018年,薇娅参加活动,还没有资格和明星们一起走红毯,而属于“网红专区”,薇娅曾经自嘲过“大家认为直播很low”。

可就在去年,一切全变了,加上突如其来的疫情,李佳琦和薇娅的直播间成为了明星们挤破头也要进去的地方,甚至综艺节目都集结了全部人马,挤进那块小小的手机屏幕。

久未露面的贾乃亮在左上角拼命地说话要引起关注,宋小宝和邓伦甚至在开播前半小时、在线人数仅有一万人的时候就严阵以待,对着镜头狂说不止。

前几天,有一篇文章叫《一晚5个亿,疫情下最吸金的行业》,赤裸裸的标题就充分表明了直播这个行业所带动的巨大经济价值。

所有和直播相关的产业都以急速的状态扩张:

黄禹是圈内最资深的直播间装修师,曾经替薇娅打造全网第一个高清直播间,top200的主播的直播间几乎都经过他手……

开年以后,他的团队把打造一个直播间的时间从两周缩短到一周,尽管这样,他手下五个可以独立工作的技术人员仍然在满负荷运转,档期一直排到下个月。找来的不仅是主播本人,最近,综艺节目的需求也越来越多了。

在这个狂飙突进的行业里,李佳琦和薇娅处于风暴的中心,是万众瞩目的焦点。

可是,他们究竟代表了什么呢,他们的价值究竟在哪呢?

他们首先代表着“快速变现”。

正像赵圆圆写的:

当品牌选择一个明星的时候,本质上是选择了他所掌握的流量……而当一个明星号召他的粉丝去关注、购买某一个商品时,就是我们常说的“流量变现”。

以前,这个选择通常发生在品牌和明星之间,而在这个时代,明星的界限被弱化了,网红和主播都有流量、能变现的“明星”,甚至是比传统明星流量更大、变现更快。

第二,他们代表了人工AI目前能达到的极限。

引用刚才那篇文章中所写的:

李佳琦和薇娅已经成为第一代人工智能型主播,他们的大脑是一个商品的数据库:“给他们一个口红,往手上一涂,他们马上能反应出20个品牌的类似色号。”

一件商品行或不行,在他们手里最短一秒就能判断,他们甚至能估算出它在直播间能卖多少件库存、多久售罄,以此反过来指导商家生产备货,像一个高度智能化的超级导购。

这当然是天赋,也是努力,是四年直播生涯积累下的专业能力,这一点让李佳琦和薇娅独坐巅峰,几乎无人超越。很多业界人士都早已预言:直播不可能再出第二个李佳琦和薇娅。

但是,即便拥有如此高级的人工智能,可归根结底,他们毕竟是人类。

人类不是机器,也有精神需求,也有情绪、欲望等一切主观的东西,人类的精神世界决定了人不可能像机器一样精准、稳定。

如果非要让人类达到这样的精准、稳定,这就一定是不可持续的、短暂的,也是对人类本身内耗极大的。

人人都渴望成为那个被风口选中人,可是风口的背后,其实是深不可测的巨渊。我们无法预测今后还能不能一直飞在天上,唯有把握住当下,拼尽全力,甚至超出了全力,去一直飞,永不停。

那么,明年、后年的李佳琦和薇娅又是什么模样呢?或许到时候又有新的商业和娱乐形态横空出世,又有新的弄潮儿勇立潮头。

这样看来,最残酷的莫过于浪潮本身。

它会催生出一个人的成功,托举出一个耀眼的新星,也会瞬间将他淹没进谷底。

浪奔浪流,潮起潮落,是时势,是巨浪,但每朵巨浪下面,都有着万千人类的竞争、机遇、负荷和拼搏,能够九死一生,站到浪头的是佼佼者,是幸运儿,但同时,也是最危险的人,因为稍一不慎,就跌下巨浪,万劫难复。

一浪接着一浪,永不停歇,浪底的人不易,浪头的人又何尝轻松?

说到底,我们不用去羡慕任何人,有活可干,有诗可读,有远方可想,浪头浪底,前浪后浪,于我何干。

像米什沃的诗里说的:所谓最幸福的一天,就是如常在花园里干活,看到蜂鸟停在忍冬花上,直起腰来时,可以望见蓝色的大海和帆影……

相关软件

相关文章

推荐文章