复盘家电直播半年战果：从卖货、品宣走向进户心智

不是所有的家电直播，都是要求卖货、出货，比如很多的明星带货，根本卖不了多少，却可以面向明星的粉丝进行品牌宣传；同样，家电直播也不只是追求“品效合一”，未来还是家电厂商与用户沟通交互的一个重要抓手。

青汀||撰稿

2019年时美的生活电器面向消费者的直播卖货，销售额是1亿元；最近，他们透露对于2020年直播带货的销售目标，销售额8个亿左右。短时间增长8倍的背后，正是美的看到了直播对于生活电器的拉动合作。

进入8月董明珠再次打响了家电直播卖货的新一枪，格力电器全国巡回直播再次于洛阳开启，当天对外宣布的直播销售额是101亿元多。此前，董明珠的赣州直播，格力电器对外宣布的数据为50.8亿元。相隔没有一个月，就翻了一倍多。

无论是美的生活电器面向消费者的直播销售目标大涨；还是董明珠面向线上、线下所有商家和用户的直播带货，一场比一场出货多，都释放出家电企业对于直播带货的认知和定位，已经全面生变。

复盘2020年上半年的家电厂商直播带货，家电圈清楚地看到，短时间内就经历了三个阶段的蜕变：第一阶段，人无我有的突破。当时还在线上线下市场混沌期时，美的、海尔等巨头们抢占直播带货的风口，利用这一平台和形式面向商家和用户卖货，甚至鼓励导购员、促销员也在直播卖货；

第二阶段，人有我优的升级。这一阶段，除了美的、海尔，包括格力、海信、京东、天猫等几乎所有家电厂商，都全面拥抱直播带货，掀起了一场又一场的直播卖货狂潮。由此，直播电商应运而生，而影视娱乐明星、财经专业大咖，跨界为家电厂商带货，丰富内容还充实手段；

第三阶段，人优我多的裂变。此时，美的、格力、海尔、长虹等众多家电厂商如今已经是全员直播、天天直播，将直播已经变成了日常卖货的新常态。不只是家电导购员、业务员直播，还有总裁直播等。这种持续性直播，不只是卖货，还在与用户不断交流，甚至成为企业直接抓用户的一种新手段。

复盘上半年的家电直播后，大家可以看到，对于家电厂商的直播来说，复盘是每一场直播结束之后的必修课。特别是，很多新手主播没有带货直播结束后去复盘总结的习惯，但直播复盘是直播运营当中非常关键的环节之一。因为多复盘才能翻盘，通过总结每场直播中做得好的地方以及不足的教训，优化下一场直播带货，做出更好的效果，包括且不局限于销量，还有用户口碑、信任等等。

先来讲个小故事。“口红一哥”李佳琦，在3个多小时的带货直播后，已是精疲力竭。但刚下直播台的李佳琦立马走进会议室。在那里，直播团队的成员已经就位，迅速展开一场复盘会。先是数据分析、然后失误盘点，包括运营的工作人员、助理主播，指出自己直播中的各方面失误，提出相对惩罚和改进措施；最后是成果总结，比如热销的产品是哪些，原因如何；此外，还有规律分析，直播中的话术规律、产品上架规律等。

李佳琦的深夜复盘，是迅速而有效的。对于家电行业的众多新手主播来说，直播复盘更是极其重要的，做好直播复盘，才能更快速的了解直播间的粉丝、了解自己的直播优劣势，也才能知道如何去打造一场优秀的带货直播。这只是开始。

那么，家电大咖的直播复盘，到底包括哪些内容？家电圈也收集和整理各大TOP级主播常用的复盘办法分享给家电厂商的直播达人。其实，常用的复盘流程一般包括3个步骤：回顾目标、分析原因和总结规律。

回顾目标：是否达标？

简单的说，目标就是直播前制定的KPI，比如直播间观看人数、粉丝增长情况、产品销售情况等。一般大型的促销活动，在直播结束后会有战报发布，一是展现直播的业绩，提振信心；二是让消费者产生信任；三是探索新的模式和经验。

回顾目标，就是要检查主播在正常直播中，有没有完成KPI，反过来也可以倒推，前期的直播策划制定的如何。根据KPI的完成情况，要思考直播主题是否吸引到了粉丝，直播过程中的话术引导频次是否达到了，产品讲解是不是专业、生动，催单的过程有没有出现失误等。

分析原因：找出亮点和不足

除了目标之外，对家电厂商的直播团队来说，最重要的是找到直播过程中的亮点和不足，这样才能从中汲取经验和教训。所以，实事求是地找出不足，客观如实地重现关键事件的过程，在找出亮点和不足的同时，最重要的是讨论出接下来如何扬长避短。

重点是分析出成功或者失败的原因，成功原因是“做对了什么”还是“撞大运”？失败的原因是直播脚本策划不好、现场发挥不到位还是直播团队配合不好？这些都需要客观准确的分析出来。这不只是播主的事情，而是整个团队的共同工作和任务。

那么对于有亮点的事件，可以思考接下来如何继续保持；对于直播团队不足的地方，或者失误，要制定惩罚政策，并且制定改进的计划，可从标杆案例中寻找借鉴和启发。

总结规律：经验和教训

复盘的核心，是基于对成功和失败的反思找到规律，并用规律指导后续的行动。但是，对于复盘得出的规律要持谨慎态度，要在后续的直播中进行不断的验证和总结，最终将规律形成一整套的操作流程。

对于家电厂商来说，在总结规律、制定下一步的行动计划时，要回过头看一下第二步，即有哪些亮点需要继续复制；有哪些不足需要避免，找出以前跳过的坑；变化项有哪些可控与不可控的因素，分别是什么；有没有标杆可以借鉴和学习。在总结完这些以后，在紧跟着制定下一步的行动计划，快速行动、避免犯错、努力提升。

直播带货，严格来说，并没有什么特殊的技巧，最关键的还是心态和实战。在心态上，要有持之以恒的毅力，有想做好的决心和耐心；然后就是多实战演练，直播前最好准备、直播中充分展现专业度和诚信，让粉丝真心觉得你和他们是一体的，是朋友而不是一锤子买卖的买卖关系；直播后做好复盘总结，努力再进行下一场直播。

当下，虽然娱乐明星、央视主播、商业大佬纷纷入局直播带货，但是直播带货的红利并非谁都能分得一杯羹，不仅要具备知识储备，更要具备强大的选货能力等。光靠名气是远远不够的，名气带来的可能是观看量而不是成交量。所以说，在直播行业的下半场，直播带货将是门店和网店的标配，而直播也将成为常态化。

接下来，家电厂商是时候加速行动起来，抢占这一风口，跑赢这一赛道了！

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