家电直播带货拐点提前到来？从做一名合格主播开始吧！

最近几起娱乐明星、财经作家直播带货“翻车”事件，再次将线上直播推向舆论的漩涡。显然，这些“失败案例”并不能动摇直播带货在各个行业的推进步伐。对于家电产业来说，直播带货拐点带来之前，还是先学会成为一名合格的主播吧！

青汀||撰稿

“今天，你直播了吗？”

以后，家电人见面打招呼的第一句话，似乎都会这么问。

今年以来，在疫情刺激下，直播带货加快了商业前进的步伐。不仅网红、明星蜂拥到直播间，各大家电企业负责人、营销、导购们也纷纷成为主播，开启直播带货的“第二职业”。

虽然直播带货在家电行业大火，但不同企业的直播带货差距却很大。薇娅、李佳琦每场带货直播都能成上亿，但大部分主播甚至明星的直播带货都只有观看量、没有成交量。这种差距，除了主播自身的影响力以外，更关键的还是直播的技巧把控，考验的是主播的专业能力。

可以预见，直播时代一定会淘汰图文时代。那么在这一趋势下，家电厂商要想做好直播卖货，必须要学会如何做好一场直播。那么普通人究竟如何进行直播卖货呢？家电圈经过调研各大直播平台的玩法，以及与TOP级主播的直播经验后，总结了一些最新的直播卖货技巧，一起分享一下。

直播带货的本质是销售。但与线下卖货“一对一”销售不同的是，直播是一对多的，而且由于社交平台的碎片化、即时分享等不可控性，主播，也就是卖货的人，要想成为佼佼者，必须要靠自身的素质与品质。而自身的品质如何体现，那就是卖货人的态度、专业度、人情度和可靠度。

首先要看态度。

李佳琦的直播业绩背后，是常年饱受支气管炎的折磨，每场直播都随身带药；嘴唇涂口红到麻木，吃饭都不敢吃一丁点烫的和辣的。从2017年到今天，几乎从来不休息，面对网络上的谩骂攻击，也一如既往的直播。这就是态度。

直播最怕“三天打鱼两天晒网”，从第一天开始做，就要有一直做下去的准备。就算你的直播间只有1个粉丝，也要对这一个粉丝负责。这就是直播的态度。

时下当红的主播们，TA们的工作状态都是日夜颠倒的，一般晚上7点或者8点直播，夜里11点或者凌晨下播，下播后开总结会，发业绩战报，为第二天直播选品，沟通第二天的直播情况；凌晨4点开始洗刷休息，第二天11点起床后，开始对当天直播的脚本、沟通注意事项等，下午5点吃完饭，就开始调试设备，准备开始新的直播。

有些家电厂商的主播，在刚开始做直播带货的时候，直播间的人数是个位数的都很正常。但主播不能因为粉丝少就不认真对待，更不能今天播、明天不播，后天再播，这样不仅没办法涨粉，甚至都是掉粉的行为。

既然决定做直播，就要有坚持下去的决心。哪怕直播间只有一个人，或者可能没有人，都要以饱满的热情、专业的态度去推荐你的产品。这是一种精神，更是一种态度，还是一种家电人“不怕苦”的品格。

其次看专业度。

专业度不用多说，最基本的就是主播要对自家产品非常了解。就像李佳琦对口红的了解，可以闭着眼睛，涂上市场任何品牌的口红，就能精准说出这只口红的品牌、型号、色号。这就能让消费者觉得“他是专业的，买口红就找他准没错”。

对于家电行业的主播来说，那就要对家电产品的技术、功能等非常了解和熟悉。如果你是卖冰箱的，那就要对冰箱以及相关的食物存储知识非常了解，不仅对自家的产品功能点非常了解，而且还能给消费者日常的健康饮食管理提供建议，那么长此以往，粉丝就非常认可你的专业度。

同样对于彩电、空调、洗衣机，以及厨电、小家电等产品，不能简单的只是介绍产品功能和卖点，还要结合生活中的实际需求。比如通过电视在线学习、空调的日常清洗保养怎么弄，还有厨电的一些使用细节等等。需要结合生活化的场景，像讲故事、分享体验一样介绍。不要总想着推销、推售。

对于家电主播来说，最忌的是直接在直播中照搬、照读产品说明书或者产品功能点上的专业术语，普通观众理解不了，会觉得直播毫无意思，完全就是在卖货罢了。

除了在产品了解上的专业度外，直播表现上的专业度也尤为重要，这体现在直播环节设置和直播话术上。直播环节要将产品讲解、粉丝互动、促单成交等环节交叉配合，否则一场直播光听产品讲解也枯燥无趣。关于直播环节的技巧，家电圈将会在后续有专门的文章分享。

再者看人情味。

人情味可能比较抽象，其实也可以理解为真实感。直播的是人，看直播的也是人，那么直播卖货本质上是人与人之间最真诚的沟通。

以前的电商网店卖货，都是商家用图文或者是视频、音频来介绍产品，这种属于“货物自己夸自己”；但是直播卖货不一样，直播属于“人夸货”，比如卖衣服会直接穿上给消费者看，卖食物的会直接吃了这样东西给消费看，然后再告诉消费者体验特别好。

这种时候，直播就会变得有人情味。说白了主播要拉近与消费者的距离，就需要把一场直播变得更有人情味。对于家电直播来说，现场功能点的人性化演示，比如卖空调的，要想办法演示一下空调的出风情况、制冷情况；卖洗衣机的，要演示一下洗衣服时候的静音啊、时间啊、洗净度之类的。

就是要把真实体验和真情实感告诉观众，产品体验好就是好、不好就是不好，这样能让用户心理感受到的真切。

除了产品体验上的人情化，还可以分享自己或者身边朋友、征集的网友的生活经历，分享生活中关于做饭、洗衣等真实的烦恼，以及处理技巧。这些都可以与消费者产生共鸣，进而与主播产生亲切感。

最后要讲诚信。

商业最重要的就是诚信。态度认真、讲解专业、有人情味，最终目的就是打造诚信可靠的用户认知。当观众完全信任主播的时候，他就会自动成为你的铁粉，大力支持直播，不仅愿意购买主播的产品，甚至会主动帮助直播向身边人推销。

另一方面，直播的诚信，也可带来最长情的陪伴。有一些粉丝因为长期了解某位主播，在与该主播的长期互动中，会和主播形成朋友，比如很多观众每天按时等待薇娅、李佳琦出现，可能全场都不会买东西，但是会一直看直播，甚至互动，为直播间壮声势、增加热度。

虽然家电产品，不像服化以及日消的消费频次高，可能直播起来也不会动辄就有上百万的观看量，成交额破千万等。但是一直坚持做下去的直播，肯定也有固定的粉丝积累和稳定的成交额，会成为一种不可替代的、至关重要的新型零售模式。

家电的线上直播卖货，主播是破局的关键。当实体产品被搬进直播间后，消费者越来越不在意产品的包装和宣传等外在因素。看中的其实就是主播在直播中带给消费者的感受，消费者对产品和企业的评价是什么。

各个行业的营销，归根结底就是经营人。在变革的时代里，企业必须“下得了线下，上得了直播”，那么主播的吸引力和粘性就尤为重要。

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